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Sandler Training En Guatemala | Ciudad de Guatemala, Guatemala
 

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Pida a los vendedores a la lista de por lo menos la venta de sus actividades favoritas, y usted puede contar con "prospección" están en la parte superior de la lista.Y, el menos favorito de todas las actividades de prospección es, sin duda, hacer llamadas en frío.

¿Por qué?

Debido a que las perspectivas de tener una lista interminable de excusas para despedir a los vendedores antes de la conversación llamar a la prospección en realidad se inicia.

Debido a las perspectivas que hacen caso a lo que el vendedor tiene que decir todavía dicen que no está interesado, independientemente de cómo muchas características, funciones, beneficios o ventajas que el vendedor menciona.

Y, porque en su mayor parte, los vendedores de sonido ... como vendedores. Ellos tienden a tratar a la prospección como "vender" la actividad de condensado en una llamada telefónica de cinco minutos. Por consiguiente, todos suenan igual. Empiezan a "venta" de ocho segundos después de que saludar. "Tenemos la última ...", "Ofrecemos la más efectiva ...", "Hemos desarrollado el más eficiente ...", "Somos una empresa líder en el campo de la ..." Parece que cada vendedor del producto o servicio es la última y más grande ... el más rentable ... o el más utilizado y aceptado.

Su producto o servicio puede muy bien ser la última y más grande, el más rentable y el más ampliamente utilizado y aceptado. Pero, que por sí sola no va a captar la atención de un cliente potencial o interés, ni tampoco es una razón para que lo compre.

La prospección - pidiendo especialmente frío - no es una actividad de venta. En esencia, se trata de una actividad de marketing - un enfoque proactivo, actividad interactiva, marketing. Como tal, debe incorporar los mismos elementos y la sintaxis como cualquier mensaje de marketing eficaz.

Su "marketing" mensaje debe:

Identificar su mercado objetivo (con las que trabaja)
Se refieren a los problemas y desafíos que enfrentan
Describir el resultado que ayudarles a alcanzar
Contienen una "llamada a la acción" cuestión
La apertura de su mensaje debe centrarse en el tipo de clientes con los que trabajo, no para usted o su empresa. En lugar de, "Somos una empresa de consultoría de gestión que proporciona ...", comienza con, "Nuestros clientes son por lo general ..." o "Trabajamos con ...", y luego añadir los datos demográficos o psicográficos que describen sus clientes ideales.

A continuación, describe un problema, el desafío, el dolor o la situación de la perspectiva es probable que la experiencia que está dirigida por su producto o servicio.Evite las descripciones intelectuales. En su lugar, se describen las situaciones de manera que la huelga de un nervio. En lugar de: "Trabajamos con los administradores para ayudarles a optimizar las métricas de producción", (¿Que?) Dice: "Trabajamos con los gerentes que están cada vez más dificultades para satisfacer tanto las proyecciones de producción y las ganancias."

El siguiente paso es describir los resultados que ayudan a los clientes a lograr. Una vez más, evitar intelectual, así como descripciones, excesivamente prolijo. Describir las soluciones y los resultados de una manera que la perspectiva rápidamente se pueden identificar y también respuestas sin respuesta de la perspectiva, pero no menos importante, la pregunta: "¿Qué hay para mí?" En lugar de: "Llevamos a cabo un análisis multidimensional para aislar y analizar los aspectos críticos de rendimiento y luego ofrecerle una solución validada para generar la mayor mejora en el flujo de producción en el menor plazo de tiempo para maximizar el retorno de su inversión ", una mejor descripción es:" Analizamos su proceso de producción para identificar en primer lugar de producción cuellos de botella, y luego desarrollar métodos apropiados para su eliminación. "

Decir demasiado poco es tanto un pecado como decir demasiado. Simplemente diciendo, "Somos una empresa de ingeniería de procesos que trabaja con los fabricantes de gravedad flash fundido", saldrá de la perspectiva de preguntarse, "¿Y?"

Por último, hacer una "llamada a la acción" que se trate.Que sea sencillo y al grano. Por ejemplo, "tendría sentido invertir cinco minutos en el teléfono para determinar si lo que hemos hecho para otras empresas de su sector daría el mismo valor para usted?"

Cuando te enfocas en tu mercado objetivo, los problemas que enfrentan y están tratando de resolver, y las soluciones que ofrecen, usted obtendrá su atención.Y, es mucho menos probable que se le despidió como "un vendedor".

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